Kun yrityksen verkkosivuille saadaan kävijöitä, työ ei ole vielä tehty. Todellinen haaste alkaa vasta siinä vaiheessa, kun nämä vierailijat pitäisi muuttaa maksaviksi asiakkaiksi. Tässä kohtaa astuu kuvaan konversio-optimointi. Konversioiden optimoiminen on prosessi, jossa verkkosivuston tai verkkokaupan toimintaa kehitetään niin, että yhä useampi kävijä tekee halutun toimenpiteen eli esimerkiksi ostaa tuotteen, tilaa uutiskirjeen, varaa ajan tai ottaa yhteyttä.
Moni yritys panostaa suuria summia mainontaan ja hakukonenäkyvyyteen, mutta jos sivuston konversioprosentti laahaa perässä, jää iso osa liikenteen potentiaalista matkalle. Konversio-optimoinnin avulla saatkin enemmän arvoa jo olemassa olevasta liikenteestä. Jokainen sivustolle tuleva vierailija pyritään johdattamaan kohti tavoiteltua toimintaa eli konversiota.
Tässä artikkelissa käymme läpi, mitä on konversio-optimointi, miksi se on niin kriittinen osa nykypäivän digimarkkinointia ja miten voit jo tänää parantaa omaa konversioprosenttiasi. Saat käytännön vinkkejä, esimerkkejä ja testattuja malleja, joiden avulla pystyt tehostamaan omaa verkkoliiketoimintaasi. Lopuksi vedämme yhteen keskeiset opit ja annamme selkeän suunnan, miten käännät vierailijat asiakkaiksi.
Mikä on konversio ja miksi konversio-optimointi tärkeää?
Konversio tarkoittaa yksinkertaisesti juuri sitä hetkeä, kun verkkosivun vierailija tekee halutun toimenpiteen. Itse konversioitapahtuma voi olla erilainen eri sivustoilla, joillakin se voi olla tuotteen ostaminen, yhteydenottolomakkeen täyttäminen, uutiskirjeen tilaaminen tai vaikka videon katsominen. Usein termistöä sekoittaa vielä lisää se, että monesti puhutaan veilä eriskeen makrokonversioista (kuten osto) ja mikrokonversioista (kuten oppaan lataus tai lisätietopyyntö). Konversion päätarkoitus on kuitenkin rakentaa polkua kohti varsinaista asiakkuutta.
Konversioprosentti on taas yksikkö, jota käytetään konverisoiden mittaamiseen. Se kertoo, kuinka suuri osa kaikista kävijöistä suorittaa halutun toimenpiteen. Esimerkiksi jos verkkosivullasi käy 1000 ihmistä kuukaudessa ja 30 heistä ostaa, konversioprosenttisi on 3 %. Luku voi vaihdella toimialasta, tuotteesta ja markkinasta riippuen, mutta sen seuraaminen on aina välttämätöntä, jos haluat tietää, miten tehokkaasti sivustosi toimii.
Miksi konversio-optimointi sitten on niin tärkeää? Syy on yksinkertainen: enemmän tuloksia ja vähemmän kustannuksia. Sen sijaan, että käyttäisit aina lisää rahaa liikenteen hankkimiseen, voit parantaa jo olemassa olevan liikenteen tuottoa. Pienikin nosto konversioprosentissa voi tarkoittaa merkittäviä lisätuloja. Esimerkiksi jos verkkokauppa myy 50 000 eurolla kuukaudessa ja konversioprosenttia nostetaan 1 prosenttiyksiköllä, voi tulos nousta kymmenillä tuhansilla euroilla vuodessa.
Konversio-optimointi on strateginen valinta, joka suoraan vaikuttaa liiketoiminnan kannattavuuteen.
Mikä on hyvä konversioprosentti?
Hyvään konversioprosenttiin vaikuttaa tietenkin se millaista yritystoimintaa teet. Yleensä kuitenkin 2-5% konversioprosenttia voidaan sanoa hyväksi. Jos verkkokaupan konversioprosentti on esimerkiksi 4% voidaan karkeasti sanoa, että sadasta asiakkaasta neljä tekee halutun toiminnon eli konversion. Konversio-optimoinnissa voit siis tavoitella 2-5% konversioastetta.
Konversioprosentti voi myös vaihdella suuresti riippuen siitä mitä myyt. Esimerkiksi, jos myyt euron maksavaa helposti ostettavaa matalan kynnyksen tuotetta, kuten valotikkuja B2C verkkokaupassa, voi konversioprosenttisi olla todella korkea jopa 15%. Tällöin kuitenkin tienaat sadasta kävijästä vain 15€, jolloin konversio-optimointiin käyttämäsi aika maksoi sinulle jo enemmän. Kannattaa olla siis tarkkana, kun arvioit oman konversioprosenttisi tasoa.
Konversioprosenttia seuratessa on kuitenkin hyvä ymmärtää, että kaikilla verkkosivuvierailijoilla ei edes ole potentiaalia konvertoitua asiakkaiksi. Esimerkiksi verkko-ostoksia shoppaileva voi vertailla tuotteen hintoja eri sivustoilla yhtäaikaisesti ja valita edullisemman, jolloin konversoitumisella ei ollut edes mahdollisuutta.
Ensiaskeleet konversio-optimoinnissa
”Mistä konversio-optimointi kannattaa aloittaa?” Ensimmäinen ja tärkein askel on tavoitteiden määrittely. Jos et tiedä, mitä haluat käyttäjien tekevän sivustollasi, et voi myöskään mitata tai kehittää sitä. Tavoite voi olla esimerkiksi myynnin kasvattaminen, liidien kerääminen, ajanvaraukset tai asiakaspalvelun yhteydenotot. Usein on hyödyllistä asettaa päätavoitteen lisäksi myös pienempiä välitavoitteita eli mikrokonversioita. Nämä kertovat liikkuuko käyttäjä edes oikeaan suuntaan.
Kun tavoitteet ovat selkeät, seuraava vaihe on datan kerääminen ja analysointi. Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi Google Analyticsin, Hotjarin tai muun vastaavan työkalun hyödyntämistä. Näiden avulla näet, mistä liikenne tulee, kuinka kävijät käyttäytyvät sivuilla ja missä vaiheessa he mahdollisesti poistuvat. Ilman dataa konversio-optimointi on arvailua ja tulokset ovat sen mukaisia.
Lisäksi on tärkeää tunnistaa sivuston käyttäjäpolut. Mieti: mitä vaiheita kävijä käy läpi ennen kuin hän konvertoituu? Onko sivuilla turhia esteitä, pitkiä lomakkeita tai epäselviä viestejä, jotka hidastavat matkaa? Usein juuri nämä pienet kitkakohdat voivat olla syynä, miksi konversioprosentti jää matalaksi.
Hyvä nyrkkisääntö on aloittaa perusasioista: selkeät tavoitteet, luotettava mittaristo ja ymmärrys käyttäjäpoluista. Kun nämä ovat kunnossa, voidaan siirtyä hienosäätöön ja luovempiin ratkaisuihin. Tärkeää on myös huomioida onko sivustolla oleva sisältö sellaista, että se ohjaa konversioon.
Keskeiset tekijät, jotka vaikuttavat konversioon
Konversio-optimointi ei ole yksittäinen temppu, vaan monien tekijöiden yhteispeliä. Yksi tärkeimmistä on käyttäjäkokemus. Jos sivusto latautuu hitaasti, on sekava tai ei toimi mobiilissa, kävijä katoaa alta aikayksikön. Hyvä käytettävyys, looginen navigointi ja selkeä rakenne luovat perustan, jonka päälle kaikki muu rakentuu.
Toinen ratkaiseva tekijä on sisällön laatu ja houkuttelevuus. Kävijä haluaa ymmärtää heti, mitä hyötyä palvelustasi tai tuotteestasi on hänelle. Selkeä arvolupaus, konkreettiset hyödyt ja napakat toimintakehotteet (CTA:t) ohjaavat käyttäjää eteenpäin. Jos viesti jää epäselväksi, konversio jää helposti tapahtumatta.
Luottamuksen rakentaminen on myös olennainen osa konversion syntyä. Ihmiset epäröivät jättää yhteystietojaan tai tehdä ostoksia, jos sivusto ei tunnu luotettavalta. Tähän auttavat esimerkiksi asiakaspalautteet, referenssit, maksutapojen turvallisuus ja selkeä tietosuoja. Vastaavasti epäilykset ja pelot, kuten piilokulut tai liian monimutkainen ostoprosessi säikäyttävät konversion pois viime hetkellä.
Lisäksi kannattaa huomioida häiriötekijät ja esteet. Jos sivulla on liikaa vaihtoehtoja, ponnahdusikkunoita tai sekavia linkkejä, käyttäjän huomio karkaa pois päätavoitteesta. Toimiva konversio-optimointi usein karsii ylimääräistä ja tekee polusta yksinkertaisen.
Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä on kiireellisyyden tunne. Jos onnistut luomaan asiakkaallesi kiireen tunteen, kasvaa konversion todennäköisyy huomattavasti. Tarjouksen rajallinen voimassaoloaika tai ilmoitus “vain 2 tuotetta varastossa” voi rohkaista käyttäjää toimimaan heti. Kun nämä elementit yhdistetään fiksusti, konversioprosentti voi nousta merkittävästi.
Testaus ja kehitys – A/B-testaus, LIFT-malli ja iterointi
Konversio-optimointi ei ole nopea kertaluonteinen projekti, vaan jatkuvaa testausta ja kehittämistä. Yksi tehokkaimmista menetelmistä on A/B-testaus. A/B testauksen ideana on vertailla kahta versiota samasta elementistä. Esimerkiksi otsikko, painikkeen väri tai lomakkeen pituus voivat olla testattavia elementtejä. Kun molempia versioita on näytetty tarpeeksi paljon nähdään tilastollisesti, kumpi vaihtoehto tuottaa paremman konversioprosentin. Pienikin muutos voi tuoda huomattavan parannuksen, mutta ilman testausta et voi tietää, mikä oikeasti toimii.
Testauksen tueksi kannattaa hyödyntää LIFT-mallia, joka tarjoaa kuusi näkökulmaa konversion parantamiseen: arvolupaus, relevanssi, selkeys, kiire, häiriötekijät ja epäilykset. Malli auttaa löytämään konkreettisia kehityskohteita sivustolta. Esimerkiksi jos arvolupaus ei erotu heti etusivulla, kävijä ei ymmärrä miksi valitsisi juuri sinun yrityksesi. Tai esimerkiksi jos lomake tuntuu liian monimutkaiselta, epäilykset tai laiskuus voivat estää konversion.
Optimoinnin ydin on iterointi eli jatkuva konversio-optimoinnin parantaminen. Kun yksi testi on valmis, seuraava hypoteesi odottaa. Data ohjaa päätöksiä, mutta samalla tarvitaan luovuutta ideoiden kehittämiseen. Konversio-optimointi yhdistää analytiikkaa, käyttäjäymmärrystä, luovuutta ja teknistä toteutusta.
Yritys saa käyttöönsä prosessin, joka tuottaa pitkäaikaisia tuloksia ja skaalautuu markkinoinnin rinnalla, kun testausta ja kehitystä tehdään systemaattisesti.
Käytännön vinkkejä ja esimerkkitapauksia
Konversio-optimoinnin teoriasta on hyötyä, mutta todelliset tulokset syntyvät vasta käytännön toteutuksessa. Visuaalisuudella ja sisällöllä on suuri merkitys. Kuvien ja videoiden käyttö voi lisätä luottamusta ja havainnollistaa palvelun hyötyjä. Samoin asiakkaiden referenssit ja arvostelut toimivat voimakkaina luottamuksen rakentajina. Yksinkertainen elementti, kuten tekstilaatikko: “Asiakkaamme suosittelevat meitä 92 %:sti”, voi konvertoida epäilevän vierailijan.
Todellinen esimerkki: Teimme maksettua mainontaa Googlessa LVI-alan yritykselle. Vaikka mainokset itsessään menestyivät hyvin ja klikkausprosentit olivat hyvät, jäi itse konversioiden määrä odotettua alhaisemmaksi. Lopulta päätimme muuttaa sivulla olevaa toimintakehotetta. Aluksi sivuilla oli toimintakehotteena sukituksen hinta-laskuri, josta pystyi laskemaan karkean hinta-arvion ja jättämään tämän jälkeen yhteystiedot. Kovin moni ei tietenkään jättänyt yhteystietojaan, koska saivat hinta-arvion ilman vuorovaikutusta ja he pystyivät siirtymään tämän jälkee suoraan toisen palvelun tarjoajan sivuille kilpailuttamaan hintaa.
Vaihdoimme lomakkeeseen, että yhteystiedot on pakko jättää ennen hinta-arvion saamista. Tämä aukaisi keskuteluyhteyden asiakkaiden ja palvelun tarjoajan välillä, minkä vuoksi konversioita saatiin merkittävästi enemmän ja yritys pystyi vielä kontaktoimaan asiakkaan jälkeenpäin hinta-arvioon palaten. Tämä vaikutti merkittävästi kauppojen määrän nousuun. Sivulle päätettiin myös tuoda esiin yrityksen tarjoama takuu palvelulle, jotta se nostaisi luottamusta vierailijoihin.
Aloittelijalle hyvä vinkki: älä yritä optimoida kaikkea kerralla. Valitse yksi tärkeä sivu tai toiminto, kuten yhteydenottolomake tai tuotesivu, ja aloita siitä. Pienetkin voitot kumuloituvat, ja samalla saat arvokasta oppia, jota voi soveltaa seuraaviin optimointiprojekteihin.
Kertauksena
Konversio-optimointi on ennen kaikkea ajattelutapa: miten saat verkkosivustostasi tai verkkokaupastasi enemmän irti. Konversio-optimointi ei ole siis pelkkää nappien tai värien testaamista, vaan kokonaisvaltainen prosessi. Konversioita parannettaessa tulisi aina huomioida sekä käyttäjän tarpeet että liiketoimintasi tavoitteet. A/B-testaukset ja LIFT-mallin kaltaiset työkalut tarjoavat systemaattisen tavan kehittää sivustoa. Ratkaisevaa on kuitenkin iteratiivinen eli jatkuva oppiminen.
Käytännön esimerkit osoittavat, että pienilläkin muutoksilla voi olla suuri vaikutus. Esimerkiksi yksinkertaisempi lomake voi tuplata yhteydenottojen määrän. Kun optimointia tehdään suunnitelmallisesti, se on kannattavaa ja maksaa itsensä takaisin.
Muista seurata säännöllisesti konversioprosenttiasi ja muita oleellisia mittareita. Jokainen sivusto ja yleisö on erilainen, joten mikä toimii yhdelle, ei välttämättä toimi toiselle.
Jos haluat sivustosi konvertoiva tehokkaasti, aloita analysoimalla tärkeimmät sivut, määritä selkeät tavoitteet ja tee ensimmäiset testit. Ja jos kaipaat tukea prosessin käynnistämiseen, ota yhteyttä. Me autamme sinua löytämään parhaat kehityskohteet ja rakentamaan strategian, joka kääntää vierailijat asiakkaiksi.